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从“李云龙式”的求婚谈销售策划的要点

2020-03-02 08:34:44 分类:保险知识    

  《亮剑》精神被很多公司作为文化植入的一面旗帜,李云龙的故事大家也是耳熟能详,但之前大家更多关注的是他军事上的谋略。今天我们另辟蹊径谈谈他的恋爱经历,他对妻子田雨的追求可以称得上是一个非常经典的销售案例,这个故事可以帮我们更好地理解销售策划的基础和执行的要点。

  温耀南

  “李云龙式”的恋爱思维:

  战术目的的隐蔽性

  李云龙读过几年私塾,打仗是高手,一个优秀的军事家对事物的判断也很军事化思维,他认为追女孩子和打仗是一样的。原著是这样描述的:“一个女人好比一个重兵防守的制高点,当然不能蛮干,你首先要扫清外围收集情报,搞清它的兵力火器配备,甚至敌方指挥官的经历和爱好。情报收集得越丰富,你获胜的把握就越大。你可以调整兵力,以己之长,克敌之短。还有一点就是战术目的的隐蔽性和进攻时机的突然性,没有隐蔽性就不会有突然性。”

  这就是李云龙追求田雨的指导思想,在它的指导下,他进一步了解了田雨的家世、组织上三次给她介绍对象的情况以及田雨当时的态度,之后他的心里便有了底。

  虽然李云龙很自信,但他还是听取了好搭档赵刚的意见。赵刚是燕京大学的高材生,“一二·九”运动的发起人之一和重要的组织者。赵刚给他提了两点意见:第一,别总是色迷迷盯着人家看;第二,别自称首长,这么叫没法谈感情,你要追人家,称呼要改改。然后,赵刚又问他和田雨之间都聊些什么。

  李云龙说:“我记得你曾经教给我一首诗词,叫做醉里挑灯看剑……你虽然给我讲了好多遍,但我也背不完整。”赵刚一听就急了,说:“你跟人家讲诗词不是找死吗?你斗大的字识不了一筐,不要跟人家讲诗词,要发挥你的优势,多讲战斗故事。”

  于是李云龙再见到田雨,首先就说:“小田啊,其实咱们两个年龄也差不多,以后不要整天首长首长的叫,让我觉得很拘束。”田雨说:“你是战斗英雄,是首长。”李云龙说:“革命队伍大家一律平等,以后就叫同志吧,你看大家都叫我老李。”小姑娘比较天真,被李云龙一“忽悠”,就老李长、老李短地叫起来了,完全符合李云龙最初的设计——战术目的的隐蔽性。

  “李云龙式”的求婚方法:

  进攻时机的突然性

  “侦查”了一段时间,李云龙感觉时机已到,发起进攻。把小田单独围住,开起了猛攻:“我喜欢你,打第一眼见了就喜欢了,希望你嫁给我,给你半小时时间考虑。”对方被这招数完全吓怕了,“我,我还没想好。”“我知道我配不上你,我是没文化的大老粗,但我有脑子,不笨,文化知识可以学习。”见对方没反应,立马收枪,“你不答应没关系。”“不,我答应,我答应!”

  “主力”被俘虏了,再攻他的家族阵营。见着老丈人,李云龙更是长驱直入,“我想娶你的女儿,我可以不顾面子,一直站在院里,等你答应为止。”老丈人也吃得硬枪子,“除非你把整个师叫来炸了我的院子,否则别想娶我的女儿。”“我没受过教育,但我懂道理,孝敬父母,也会疼爱老婆一辈子。”“没门。”李云龙站在院子里表决心,终于小田心疼了,“知识缺少可以补,没有血性可不好补啊,我就是喜欢有血性的男人。”父母架不住了,最终也被血性女婿征服了。

  我们从销售的角度来研究一下究竟李云龙在这个过程中间有哪些是值得我们学习和借鉴的。李云龙认为,女人好比一个被重兵把守的制高点,这说明他知道知己知彼,我究竟自己是怎么回事、对方是怎么回事,这样才能够做到以己之长,攻敌之短。

  策划的第一个要点:

  研究产品能够解决的问题,

  而不是产品本身

  销售策划的第一步,就是真正读懂自己的产品。我们天天研究产品、学习产品,产品的FAB(Feature——属性、Advantage——作用、Benefit——益处)是什么,对这些都了然于胸。但我想重点强调点,一定要去研究产品能够解决的问题而非产品本身。

  简单地说,就是如果没有这个产品,客户会有什么样的困难和痛苦。比如说养老险,养老险解决了客户什么样的问题,客户会说它能让我老的时候有养老金,这句话本身没有错,但如果我们从研究产品的角度来说,我们应该说,养老险解决的是老了没钱、没尊严的痛苦。

  因为从销售的心理变化来看,我们要做的是让客户心理产生变化,如果他不痛苦,不感到有困难,他是不会行动的。有一本书叫《人活百岁不是梦》,越来越多的人追求长寿,但是我想人活百岁不是梦了六十以后的钱谁掏?如果你没有钱,你会看别人的脸色;如果你没有钱,生活将会举步维艰……一系列都是没有尊严的痛苦。你要和客户传递一个信号,那就是养老保险能解决他的这个痛苦。

  策划的第二个要点:

  围绕产品能够解决的问题

  来设计提问

  了解客户的基本信息,确定一个谈话的方向,究竟从哪个地方切入?本着一种什么样的感觉去谈。了解客户现在的困难与不满,在你所有提问的答案中找到可以解决的那个困难。

  还拿养老打比方,客户会说自己有解决的方案,比如储蓄、股票、房产,那么你就要通过暗示性问题,让客户意识到你的方法确实很好,但我解决的是到时候你一定会有这笔钱,关于寿险的意义与功用也就自然带出来了。也就是说,这个困难的严重性和如果你不解决养老的核心困难,会有什么后果。要强调的是通过暗示问题,让客户知道这个困难必须解决,如果不解决会有很严重的后果,把客户潜在的需求转化成明确的需求。

  当明确需求出现以后,通过需要回报的问题强化解决问题之后的好处,比如告诉客户有了养老保险,股票、房产、黄金等其他投资自由度会更大,这个时候客户对明确需求的满足会更加强烈。

  策划的第三个要点:

  如何避免出局

  这就是一系列的提问策略,除此之外,销售策略还有一点,即销售会谈的结果。它包含四个方面:成交、晋级、中断、出局。

  什么叫中断、出局?相信经常会有客户说:“我对你的方案非常感兴趣,我一定会给你电话的。”这是典型的会谈中断。凡是有销售经验的业务人员都知道,当客户说我一定会给你电话的,99.9%他不会给你主动打电话,你的销售到这里暂停了。那么也有可能出现这样的状况,“这样我今天实在太忙,下周我们再约时间详谈。”这应该说这是一个晋级的前兆。也就是说,如果客户说“今天实在太忙下周我们约时间”,你说“那我下周等你电话”,这就坏事了。本来有可能晋级的,让你变成中断了,因为你让客户主动打电话是不现实的,你该怎么做呢?如果客户这么说,你应该立刻敲定下周见面的时间,你说“下周你看什么时间你比较方便”。客户如果再犹豫,你就马上说“那下周二吧,你看下周二几点我再过来拜访你,怎么样”?客户一旦认可这个时间,就算是会谈的晋级。

  销售策划的步骤

  1.基础:围绕产品可以解决的客户问题和困难来策划。

  2.提问策略:策划一系列的提问,引导客户的情绪和心理发生变化,让客户认识到保险的重要性,运用提问策略的技巧。

  3.销售会谈的四个阶段:成交、晋级、中断和出局,要努力使每一次会谈都是一个晋级,不断推动销售进程向着成功的方向行进。

  (温耀南:销售团队管理培训实战型专家,从销售做到分公司总监、总部销售管理部经理;北方区总监;独创“美女恋爱游戏”的销售培训架构,开创轻松时尚的销售培训风格。)

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